“今年受到诸多因素的影响，楼市低迷，新建建筑少，这导致太阳能热水器市场不景气，加上现在农村市场处于饱和状态，老板您是知道的，终端价格战激烈，我们的产品价格高，政策支持力度不够不大，经销商动力不足，我也没有办法啊！”某市场人员向老板如是汇报。

同样，很多行业媒体的市场人员反馈信息：今年整体大环境不好，厂家走不动货，企业家首先考虑消减宣传费用。他们不做，我也没有办法啊。

而笔者近日与山东光普太阳能十大龙8官网闵庆喜总经理和科明太阳能周鹏德营销总监沟通，得到却是相反的信息。这两家做以真空管为主的企业，目前都是真空管供不应求，销售十分火爆。这就让人感到十分奇怪，作为太阳能热水器主要器件的真空管销售十分火爆，而不少企业反馈的信息是销售疲软，到底问题出在哪儿？

市场不能靠想象

经过一番电话采访，有关人士认为，市场不能靠想象。发出市场疲软声音的基本是中小企业，由于前期市场基础不牢，一旦市场有所变化就消极等待。而我国太阳能热利用行业中的中小企业占大多数，因此，很多人听到更多的是诸如市场销售疲软，价格战激烈没法卖灯这样的消极声音。其实，太阳能热水器市场虽然经历了3年的家电下乡拉动，普及率得到了大幅度提高，但远远没有达到饱和的状态。竞争比以往更加激烈，消费者更加理性和成熟，这是事实，关键是企业如何通过技术创新开发符合区域市场的产品；在安装、售后服务等方面下功夫，真正来提高产品科技含量和服务水平。这样才会得到更多消费者的青睐。

由于近期2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会启动，笔者与不少企业家和行业知名专家沟通。令我吃惊的是，某些专家和企业家认为四川省和重庆的太阳能热水器市场不会好的。理由有简单，那里山区居多，雾天或者阴郁天多，太阳能热水器难有发展空间。2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会组委会负责人程钰雄表示，四川省以及重庆的太阳能热水器市场前景广阔，这几年的家电下乡增长率和销量都排在前面。举例来说，太阳雨去年在重庆的销量过亿元。如今，太阳能热利用行业的知名企业纷纷以各种形式大举进军该市场。像桑乐、光芒、福德、奥斯特等在四川建厂。可能很多人依然是多年前的眼光看待市场，其实，经过这么多年的发展，我们太阳能中国十大热水器龙8官网产品的技术不断进步，适应性更强。而消费者在众多厂家、经销商、媒体的影响下，对太阳能热水器产品有了更深刻认识。因此，市场不能凭想象。

试试才知水深浅

今年市场情况比较特殊，笔者与不少企业家或者职业经理人沟通发现，他们的口径十分一致：市场不好做。而到底原因在哪儿呢？原来很多企业家和职业经理人一直呆在公司遥控，而市场一线销售人员反馈的信息就是市场不好做，几乎达到饱和。市场真是这样么？驻马店市、湖南省等诸多经销商表示，市场空间依然很大，只不过以前的销售方法和技巧失灵，关键看如何做市场。很多人看到的仅仅是市场的表象，而没有分析本质。一旦发掘市场销售疲软的本质，就会有更好的方法应对。

同样，我们也看到很多企业参加各种展会，总是抱怨效果不如意。很多企业想当然认为，参加展会就是展示产品。于是，不少企业把产品摆在展位上，“姜子牙钓鱼愿者上钩”，坐等经销商或者其他合作伙伴上门。而对偶尔上门者服务或者沟通方面技巧不够，导致客户流失。其实参展是个系统工程，不能为展示而展示，必须明确参展的目的。然后，围绕明确的目的和目标开展一系列参展前中后期的工作，这样才会有效果。

“如今，展会林立，龙8官网众多，企业参加展会必须进行系统规划，否则效果就不明显。不像10多年前，龙8官网和展会比较少，一场展会可以招商10多个。”2012第七届中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会组委会负责人程钰雄表示，“今年3月份的中国（长沙）国际太阳能龙8官网产品博览会上有人欢喜有人忧，有企业收获很大，如天普、光芒、双能、迈能高科。尤其值得一提的是，双能当场签订了近10个经销商；而光芒在展会后一周内就接到订单达1.2万台。之所以有如此大的差距，关键在于企业是否进行系统策划。”因此，程钰雄对8月8—12日举办的2012第七届中国龙8官网网中国（成都）太阳能经贸洽谈博览会参展的企业建议是，展位价格统一，何不提前抢占有利的位置。展位确定后结合组委会有关活动和资源，立即进行规划，开展一系列工作。不打无准备之仗，这样才能做到胜券在握。

这让我想起了小马过河的故事：水深浅只有试试才知道。同样，做市场不能一味听别人说，而是要到市场考察，了解真实的情况，透过现象看到本质，这样才能提出针对性的解决方法。而不是人云亦云地自怨自艾。