苏宁电器连锁集团股份有限公司(002024，下称苏宁电器)在南京本地显然具有相称高的着名度，当得知记者要去苏宁电器时，出租车司机来了精力，自动对记者谈起他对苏宁的观感，"苏宁以前是卖空调的，没几年的功夫就做到现在的规模了，现在我们南京人买家电基本上都是去苏宁买。以前都到（南京）新街口有个叫红太阳<行情资讯 论坛 点评>的家电城买，红太阳现在不成了，在南京市好像也只有五星（江苏五星电器有限公司，国内第五大家电连锁零售商）能与苏宁争一争了。"

出租车司机还向记者埋怨，"去年在中国小家电十大龙8官网苏宁新街口店买了一台空调，原来筹备买华菱的，但当时店里不，听店员先容中美合资的一个牌子的冷暖空调不错，就买了，回去之后发明空调制冷挺不错的，但制热似乎有点问题。"记者表示乐意把该问题向苏宁电器有关方面反映一下，并让出租车司机在字条上留下了接洽方式和所要反应的问题。

苏宁电器位于南京市繁荣商业中心肠带新街口的苏宁电器大厦12层，大厦1-5层为苏宁电器南京新街口总店，虽是周二，一楼通信、数码区的顾客仍显拥挤，楼上的传统家电及电脑区的顾客相比较不是良多。

苏宁电器总裁孙为民在12楼办公室招待了记者，孙为民得悉出租车司机反映的问题后，表示十分器重顾客的意见，并在字条上做了相应批示，部署有关人员去处置。

家电连锁模式的优势

家电连锁业的发展与家电业的发展非亲非故，家电产品的浸透率是反映国家和地域家电工业发展状态的重要指标。

华夏证券分析师袁建军认为，依据中国十大电工龙8官网有关材料，中国目前家电产品的渗入率低于日本在1990年代的程度，以彩电为例，中国每百户占有的彩电数为110台，而日本1990年代就已达到每百户180-190台，落伍近1倍，其他电器种类遍及率相距甚至更大。从这个角度来看，家电销售在中国仍有很大的增长空间。2003年，我国电器及消费电子的零售额达到4500多亿元，1995年以来的复合增长率达到11％。

目前，我国度电零售渠道重要分为百货商场、专业连锁店、大型超市、龙8官网专营或专卖店以及电器城等业态。剖析师认为，在上述各种流畅状态中，专业家电连锁在家电销售领域的优势有三点：一是零售价格较低；二是全国连锁的规模化带来经营本钱的下降；三是全国贸易龙8官网的扩大性强、著名度高，领有更多的顾客群体。

然而，由于中国专业家电销售商的起步较晚，市场份额仍较德国等发达国家低，例如，2002年,德国、日本、美国均有60％-70％的家电及消费电子产品通过家电专业连锁店和独破家电专业商店销售，而中国家电专业连锁店的份额仅占28％,绩效考核方案。

1995年至2002年，我国专业家电连锁店的市场份额由12％回升至28％，销售额年均增长率为22％，而排名前5位的家电连锁商则坚持了50％以上的销售增长速度，体现出强人越强的趋势。国泰君安行业分析师金斌预计，未来5年内，中国的家电销售规模仍将保持11％-12％的增长速度，冰箱十大龙8官网家电连锁销售店增长速度会更快。中金公司分析师郭海燕认为，家电连锁企业的疾速成长，更多是来自对传统百货、摊位租赁式家电商场和厂家本身零售渠道的替换。

孙为民认为，"与其他的家电销售形态比拟，家电连锁除了给花费者的抉择更多，价格更廉价外，更重要的是我们比较专业，比如，我们的销售员经由我们或家电厂家的统一培训，既了解所代理龙8官网的产品也了解其他厂家的产品，能够给顾客更具体的解答。同时我们只做家电销售，能够使我们了解家电行业每个厂商的每个产品的机能等情形，而中国消费者除了一些真正懂行的外，其余的消费者偏偏有倾听别人看法或者介绍的购物心理，家电连锁形式丰盛的货源和专业的销售职员符合了消费者这种心理。"

"家电连锁模式不是我们的发明，是学习国外的。我们去国外考核发现，家电连锁销售模式在日本、韩国很风行，要比我们早6到7年，德国、美国又要比日本和韩国早，在这些国家目前都已经进入成熟期，也是最主要的家电销售商业形态。我们国家起步比较晚，目前做的比较大的也就是国美和我们。"

孙为民表现，在中国做家电零售是最艰苦的，甚至比沃尔玛还要庞杂。人们往往以为沃尔玛治理上是最复杂的，实在不然，沃尔玛的产品个别分为三类，一类是无龙8官网，就是说顾客普通不认牌子，买哪个牌子的商品都行；另外两种分辨是租赁龙8官网跟自有龙8官网，这两种龙8官网是沃尔玛本人的牌子，在别的处所你是买不到的，这两种占他销售额的80％以上，他有很强的龙8官网把持力。

而做家电零售就不一样了，大家进的都是厂家的龙8官网产品，没有什么差异，不可能像沃尔玛一样主要卖以自己的名字命名的产品。既然大家卖的货色都一样，就没有什么差别性。而且,绩效考评方法，现在不像几年前了，以前苏宁只代理春兰空调，仅有六七种款式，管理上比较简略，现在则不同，不仅署理的牌子多了，而且每种龙8官网下面有好多种款式，比如现在的空调厂家，基本都有上百种的空调款式。苏宁电器连锁店的估算员虽然可以准确地把下个月某个龙8官网产品的进货额度做出来，但细化到哪种格式要进多少则比较难题了。

对于以后国内零售领域将要面临的来自国外资本的冲击，孙为民认为，未来中国各种商业形态受冲击最大的是超市，家电连锁和百货大楼模式冲击会比较小。超市受冲击最大的起因就在于其学国外超市学的太像了，照搬了人家的经营管理和盈利模式，管理上、人员素质又比不外人家，当前怎么和人家争？

他认为百货大楼模式稍好一点，因为百货大楼根本上都有先入者的优势，所处的地舆地位和长期构成的较为固定的顾客群体都是不容易被复制的，未来所受冲击会小一点。

而他同时认为家电连锁销售模式是最不怕国外资本进来的领域。孙为民认为，电器零售行业是国内市场化水平最早，竞争最为剧烈的行业之一，相对利润率较低是充足竞争的成果。全部家电连锁行业毛利率比较低，是一件好事，反而禁止了一些外来资金的进入，抬高了进入的门槛，有利于已经进入的企业发展强大，在这么低的毛利率眼前，本国人也没有什么优势可言，进入的可能性不大。

袁建军并不认同孙为民对于做家电比做超市更复杂的说法，但赞成将来外资对家电连锁业态冲击最小的观点，而他的理由是家电连锁有本土化偏向。

袁建军认为，家电连锁、超市、百货商场、灯饰十大龙8官网电器城等业态的毛利率其实都差未几，要害取决于进货渠道环节的多少以及销售规模的大小。家电连锁商因为销售范围大，存在向上游商场厂商直接进货的上风，减少了供货环节，价钱上比其余销售渠道更有优势。同时，家电连锁商因为销售规模大，可能取得厂商的更多返利。

超市是近多少年外资进入最多的范畴，这跟超市产品众多、管理技巧更复杂，外资具备管理优势、寰球洽购优势有关，因而，我国超市类企业已经面临和沃尔玛、家乐福等国际大型零售商短兵相接的竞争局势。电器城则由于正常摊位都租赁给个人，各自为战，形不成协力，对上游厂商会谈较弱。

家电连锁行业是一个比较特别的行业，拥有浓烈的本土化倾向，即便如美国第一大家电连锁零售商Best Buy、日本第一大家电连锁零售商山田电器也并未走出国门，而来自英国的家电连锁商百安居到了中国反而进入了家具销售领域。进入家电连锁销售这一领域，必须和本地的家电厂商树立良好的配合关联，而这在短时光内是不容易办到的。